Inspirado pelo curso em espanhol, disponível em: edX.org

Segmentação de mercado

Se você está decidido a criar um negócio, tem seu porque muito claro em mente e deseja ser bem sucedido você precisa entender uma simples condição para ter um negócio.

É preciso ter um cliente pagante.

Não estou dizendo que você deve fazer isso por dinheiro, mas que é importante para sua empresa encontrar um segmento de clientes, que tenha necessidades similares, seja facilmente diferenciável de outros segmentos e possa ser caracterizado de alguma forma, por exemplo, faixa etária, estilo de vida, etc.

Para começar a colocar a mão na massa, e descobrir seu segmento, vamos primeiro identificar as possibilidades, então o primeiro passo é reunir todo seu time e pensar quem poderia se beneficiar com a sua solução.

Tormenta de ideias (Brainstorm)

Os principais pontos dessa momento são:

• Listar todos os mercados e indústrias (não importa o quão louco seja a proposta)
  • Não descarte nenhuma ideia de cara, pode ser útil mais a frente
• Pensar em usuários finais, não clientes
  • Nem sempre são a mesma pessoa
  • O usuário final é quem vai interagir com sua solução
  • O cliente é o agente financeiro, que vai pagar pela solução
• Listar tarefas dos usuários finais
  • Como que você imagina que os usuários vão operar utilizando sua solução?

Afunilar / Especificar

Primeiro, procure por oportunidades, ou seja pessoas com necessidades e sem solução disponível. Segundo, não tente olhar o mundo todo, escolha entre 7 à 12 segmentos (dependendo do tamanho da sua equipe e o tempo disponível) e responda às seguintes perguntas.

• I. O mercado tem como pagar pelo produto?
• II. Possuo acesso ao mercado?
• III. O mercado alvo tem uma razão forte para comprar meu produto?
• IV. Posso entregar o produto completo? Uma solução completa?
• V. Qual é a oposição que eu vou enfrentar?
• VI. Se eu ganhar esse mercado, vai dar possibilidade de me ganhar novos mercados?
• VII. Se o perfil do mercado está alinhado com nossos objetivos

Entrevistas primárias de mercado

Agora é hora de sair da zona de conforto, se você não é bom em comunicação, é hora de aprender, já que vai ser necessário, não só para essa etapa, mas para toda sua vida, inclusive pessoal. Aprenda a comunicar-se, e isso envolve ouvir e comunicar sua ideia.

As entrevistas primárias de mercado são de caráter apenas investigativo, não tente responder ao seu cliente, nem tente receber respostas prontas. Seja imparcial, se distancie do problema, apenas colete dados.

E outro ponto importante, ela precisa ser diretamente com o usuário final, quem vai utilizar sua aplicação, não necessariamente quem vai pagar pela aplicação. Tente descobrir quais as ferramentas e processos existentes.

No curso do MIT é aconselhado a criar uma matriz de mercado. A matriz é composta por 9 perguntas que você precisa conhecer sobre o mercado, as quais explico melhor em seguida:

• Usuário final especifico
  • Quem de fato vai interagir com sua aplicação
  • Aplicação da solução
  • Como esse usuário vai utilizá-la, quais tarefas ele vai poder realizar?
• Benefícios
  • E quais as vantagens dessa sua solução?
• Clientes influentes do mercado
  • Se houver, quais clientes podem trazer outros consigo?
• Características do mercado
  • Quem pode ajudar ou dificultar a adoção da solução
  • Existe alguma resistência na mudança dos processos
• Sócios e parceiros
  • De você depende para entregar o produto
• Tamanho de mercado
  • Quantos clientes se tivermos 100% do mercado
• Concorrência
  • Do ponto de vista do cliente, não do seu
• Quais seriam as melhores opções?
• Ações complementares
  • Do cliente para ter o produto funcionando
  • Mudar algo na infraestrutura?
  • Instalar um app?

Erros comuns nas entrevistas

Não caia nessas daqui:

• Ser parcial e buscar as resposta que só confirmam sua hipotese
  • É preciso que você teste sua ideia tentando destruí-lá
  • Quantos mais testes ela sobreviver, mais alinhado com a realidade ela estará
• Só ouvir “amigos”
  • Não adianta ouvir só quem quer te encorajar
  • É preciso ver a realidade
• O tamanho de mercado fora da realidade
  • Aqui é saber ler e buscar informações de fontes confiáveis
  • Tenha certeza de que esse número é real
• Não pesquisar tempo o suficiente
  • Tenha paciência, pesquisa e se informe bem
  • Gaste quanto tempo for necessário, caso não haja urgência

Em seguida vamos trabalhar a escolha do mercado inicial. Até o próximo post.